Сколько цемента в растворе: Расход цемента на 1 куб раствора: таблицы соотношений

Как смешать цемент и известь?

В строительстве очень важно подсчитать число материалов и их соотношение. Если сделать все верно, то строительство будет осуществляться гораздо быстрее. Многие люди не знают, сколько добавить цемента в известковый раствор. На самом деле узнать эти цифры не так сложно.

В известковый раствор добавляется такое количество цемента, чтобы было соотношение 1:3 по отношению к известковому раствору. Тогда материал получится нужной консистенции. Он будет пластичным и прочным.

Однако стоит сказать, что в известковый раствор и цемент добавляются в разном количестве, так как многое завит от марки самого цемента. Также на пропорции веществ может повлиять вид отделочной работы. Для кирпичных стен соотношение должно быть 1:2. Но если стены часто подвержены попаданию влаги, то пропорции другие — 1:7.

Более точное соотношение материалов можно увидеть в таблице, здесь есть и марки цемента. Эта таблица поможет узнать, сколько надо добавить цемента в известковый раствор, тем самым облегчит процесс строительства.

Консистенция раствора

Если нужен раствор из цемента и известняка, то нужно добавить все именно в таком количестве, в каком это указано в таблице. Если в пропорциях допустить ошибку, то полученная смесь может получиться слишком жирной.

Это грозит тем, что после высыхания материал потрескается. Также смесь может получиться жидкой. С таким раствором сделать что–либо просто не получится. Это доказывает то, что пропорции должны быть соблюдены с максимальной точностью.

С помощью лопаты можно быстро понять, каким получился материал. Для этого необходимо опустить лопату в емкость с материалом и слегка приподнять. В случае если смеси на лопате много, то это жирный раствор.

Но если все наоборот – к лопате практически не прилипла смесь, то материл жидкий. Его еще называют тощим. Узнать идеальную консистенцию тоже можно с помощью лопаты.

Раствор должен прилипнуть, но не в большом количестве. Тогда можно говорить о том, что раствор абсолютно готов к применению. Он послужит идеальным материалом.

Улучшить качество раствора поможет и своеобразное сито. Оно не пропустит в раствор мелкие камни, следовательно, материал получится максимально чистым.

Как рассчитать количество цемента на кубометр бетона

Один из наиболее распространенных и прочных строительных материалов — бетон — изготавливается на основе вяжущего вещества водного твердения — цемента.

Превращение цемента в бетон

Портладнцемент представляет собой порошок серого цвета, содержащий химические соединения, способные вступать в реакции гидратации при смешивании с водой.

После того, как реакции завершатся, вместо смеси цемента и воды получится новое прочное вещество с кристаллической структурой — бетон.

Интересно!

Наиболее быстрый прирост прочности бетона происходит в первые недели после укладки. К возрасту 28 суток расчетная прочность уже набрана, но бетон продолжает медленно набирать прочность в течение многих месяцев и даже лет.

От чего зависят свойства бетона

Второй основной компонент при изготовлении бетона — вода.

Основные характеристики бетона во многом зависят от соотношения воды и цемента в растворе, которое называется водоцементным соотношением или в/ц.

Так, снижение в/ц влечет повышение прочности, водостойкости, морозоустойчивости готового бетона.

Важно!

Чем ниже водоцементное соотношение, тем менее подвижна бетонная смесь. В итоге требуется обработка бетона вибрацией, чтобы обеспечить его укладку без полостей и крупных пор, снижающих прочность. Казалось бы, ситуация безвыходная, но на сегодняшний день разработано эффективное решение — применение пластификаторов и суперпластификаторов (специальных химических добавок, которые позволяют повысить подвижность и удобоукладываемость бетонной смеси с одновременным повышением таких характеристик, как прочность и устойчивость к воде и низким температурам).

Компоненты бетонного раствора

Помимо цемента и воды в состав бетонной смеси входят заполнители, которые могут иметь крупный, средний или мелкий размер:

1. песок средней и крупной фракции;
2. щебень;
3. гравий.

Для удобства работы существуют песчано-гравийные и цементно-песчаные смеси.

Важно!

Чтобы бетон получится прочным, необходимо соблюдать оптимальные пропорции основных компонентов. Но, если используются химические добавки, можно сэкономить порядка 10—20% цемента и воды и получить прочный и качественный бетон.

Как выбрать класс бетона

Основная характеристика бетона — прочность на сжатие. В зависимости от этого показателя бетоны делятся на классы.

Справка!

До 1986 года бетоны классифицировались на марки и обозначались литерой «М» и числовым показателем. Сейчас используется деление на классы, которые обозначаются буквой «В» и числом. Как соотносятся классы и марки, можно узнать из специальных таблиц, но следует иметь в виду, что соответствие будет не полным.

Класс бетона зависит от используемой марки цемента и его процентного соотношения в смеси. Чем выше марка цемента, и чем больше его количество в смеси, тем выше класс бетона и наоборот. Иногда можно использовать меньшее количество цемента более высокой марки, чтобы получить бетон нужного класса прочности.

Важно!

Использование так называемого объемного армирования с использованием фиброволокна значительно повышает прочность и трещинностойкость бетона.

Правильный выбор класса бетона имеет большое значение, поскольку, чем выше класс, тем дороже бетон; в то же время, если прочность бетона недостаточна, не получится изготовить качественную и надежную конструкцию, что может иметь трагические последствия.

Класс бетона назначается после проведения прочностных расчетов, например, при изготовлении колонн принимают во внимание, что нагрузка на нижние этажи здания больше, чем на верхние.

Минимальный класс бетона подбирается в зависимости от назначения и вида конструкций и регулируется СП 63.13330.2012 «Бетонные и железобетонные конструкции. Основные положения»:

1. для подготовки основания под монолитные конструкции — от В7,5;
2. для заливки фундаментов — от В15;
3. для железобетонных конструкций — от В15;
4. для предварительно напряженных конструкций, железобетонного ростверка — от В20;
5. для несущих колонн — от В15, для сильносжатых — от В25.

Важно!

Учитывается также марка бетона по водостойкости, морозостойкости и другие параметры.

Виды цемента

Цементы классифицируются на марки по прочности. Кроме того, в зависимости от химического состава, различают несколько типов цемента:

1. Быстротвердеющие портландцементы (БТЦ). Этот портландцемент содержит определенные минеральные добавки, которые способствуют интенсивному нарастанию прочности в начальном периоде твердения. Поэтому для такого цемента указывают расчетную прочность в возрасте не только 28, но и 3 дней.
2. Сульфатостойкий портландцемент. Благодаря уменьшению в клинкере количества алюминатов достигается устойчивость к сульфатам. Выпускаются разновидности с добавлением активных минеральных соединений и без них.
3. Цемент с добавлением поверхностно-активных добавок. Позволяет получать более подвижные бетонные смеси.
4. Белые портландцементы.
5. Пуццолановые портландцементы. Содержат добавки осадочного происхождения в количестве 20—30%, благодаря чему имеют повышенную сульфатостойкость и устойчивость в пресной воде. Бетон на пуццолановом цементе при повышенных температурах твердеет очень быстро, а при автоклавной обработке за 6—8 часов достигает расчетной прочности.
6. Шлаковые цементы. В эту группу входят шлакопортландцемент (к клинкеру добавляется доменный шлак в количестве от 21 до 60%) и известковошлаковый портландцемент (к клинкеру добавляется доменный шлак и известь). Для шлаковых цементов характерен замедленный набор прочности по сравнению с портландцементом.
7. Глиноземистые цементы. Клинкер богат глиноземом и оксидом кальция, что приводит к получению цемента, бетон из которого быстро схватывается и твердеет. В отличие от портландцемента, глиноземистые цементы не содержат гипса и минеральных добавок.
8. Расширяющиеся цементы. В результате добавления расширяющих добавок получаются цементы, раствор которых дает увеличение объема.

Сколько воды нужно добавить в бетонную смесь

Количество воды, добавленной в бетонный раствор, играет важную роль. Необходимо добавить столько воды, чтобы обеспечить смачивание цемента и протекание реакций гидратации, при этом излишек воды отрицательно влияет на прочность бетона, а ее недостаток приводит к снижению подвижности бетонной смеси, что также может служить причиной низкой прочности бетона из-за появившихся полостей и каверн.

Для реакций гиратации достаточно в/ц=0,3, но при такой пропорции получается чрезвычайно жесткая смесь, поэтому типичное водоцементое соотношение — 0,45—0,55.

Важно!

Чтобы повысить подвижность смеси, нецелесообразно увеличивать количество воды, поскольку это приведет к снижению прочности бетона. Правильный выбор — добавление в раствор пластификатора, например, CemPlast или Plastix.

Соотношение песка, цемента и щебня в бетоне

Соотношение основных компонентов в бетонном растворе зависит от того, какая марка цемента используется, и какой класс бетона необходимо получить.

В таблицах показаны пропорции составляющих для замешивания бетонов разных классов на портландцементе ЦЕМ I 32,5Н ГОСТ 31108-2016 (старое обозначение — М400) и ЦЕМ I 42,5Н ГОСТ 31108-2016 (старое обозначение — М500).

Как рассчитать, сколько цемента, щебня, песка и воды содержится в 1 м3 бетона

Есть два основных метода: теоретический и практический.

Теоретический способ

Рассмотрим пример, когда нужно замесить бетон класса В7,5 из цемента марки ЦЕМ I 32,5Н ГОСТ 31108-2016 (старое обозначение — М400).

Согласно таблице, пропорция цемента, песка и щебня в этом случае 1:4,6:7 по массе. При в/ц равном 0,5, половина объема — это вода. Значит, вода составит половину всего объема или 500 л.

В соответствии с пропорцией, при плотности бетона 2500 кг/ м3 получаем на 1 м3 бетона:

1. воды — 500 л;
2. цемента — 160 кг;
3. песка — 730 кг;
4. щебня — 1110 кг.

При использовании цемента в стандартных мешках потребуется чуть больше трех 50-килограммовых мешков цемента, чтобы замесить 1 кубометр бетона.

Практический способ

Для этого нужно сделать пробный замес и наполнить раствором тару объемом 1 л. Зная, сколько компонентов ушло на этот замес, можно, умножив каждое число на 1000, получить массу каждого составляющего, необходимую для замеса 1 кубометра бетона.

Видео: Как рассчитать бетон

Важно!

Следует учитывать, что рецептур бетонных смесей очень много. Они зависят от типа и марки цемента, типа и фракции заполнителей, вида бетона, который необходимо получить (тяжелый, легкий) и других факторов.

Как замешивают бетон

Есть несколько способов замеса бетона. В промышленных условиях используются бетономешалки. В домашних условиях можно пользоваться небольшой бетономешалкой либо смешивать раствор с помощью лопаты или строительного миксера.

Простая схема замеса бетона

Разные мастера используют разные способы замеса.

Обычно рекомендуется сначала залить воду и растворить в ней все необходимые добавки, затем засыпать в работающую бетономешалку заполнители и лишь в последнюю очередь — цемент.

Какой класс бетона выбрать для заливки фундамента частного дома

Выбор класса бетона для фундамента зависит от того, какой дом запроектирован.

Если это деревянный дом, он достаточно легкий, и можно залить фундамент из бетона В15.

Для одноэтажного кирпичного дома с бетонными плитами перекрытий выбирают бетон В20, для кирпичных домов в 2 или 3 этажа — В22,5.

Важно!

В частном строительстве особенно важно, чтобы бетон был удобоукладываемым и подвижным. Добиться этого можно, применяя пластификаторы для бетонных растворов. Не стоит отказываться от них из соображений экономии: они позволяют сэкономить немало денег на цементе без ущерба качеству конструкции. Если планируется проведение бетонных работ в холодное время года, используйте противоморозные добавки, а для фундаментов на сырых грунтах необходимы гидрофобизирующие добавки.

» Расход цемента на 1 куб бетона

Качество готового бетона напрямую зависит от того, сколько берется каждого компонента для изготовления раствора. Если расчет изначально выполнен неправильно, бетон получается слишком жидким или, наоборот, густым. Как итог – не только усложняется процесс выполнения работ, но и снижаются прочностные характеристики заливаемой конструкции.

При расчете надо руководствоваться справочными таблицами, в которых указывается соотношение всех компонентов, входящих в состав смеси. Приняв один компонент за единицу, можно будет рассчитать, какова норма для остальных.

Правила расчета

Выполняя расчет, стоит обязательно учитывать подвижность готового раствора. Если объем цемента будет меньше требуемого, то он не сможет удержать связующее и наполнитель. Как следствие, после высыхания бетон может растрескаться под воздействием внешней среды.

Однако значительно превышать рекомендуемое значение также не стоит. Это тоже может стать причиной растрескивания. Именно поэтому в каждом кубе готовой смеси может содержаться отвердителя только на один килограмм меньше или больше, чем получено в результате расчета.

Эта же норма для щебня пять килограмм.

Составляем пропорцию

Пропорции для замешиваемой смеси нужно обязательно составлять с учетом марки цемента. Рекомендуется для получения конкретной марки брать цемент с маркой вдвое больше. Так, для бетона М200 нужно взять М400. Составить искомую пропорцию обязательно поможет справочная таблица. Из нее можно узнать, сколько конкретно требуется м³ каждого компонента, чтобы приготовить куб раствора.

Здесь данные приводятся как в массовом, так и в объемном соотношении. В первом случае все компоненты взвешиваются, после чего начинают готовить раствор. Во втором случае норма расхода определяется через объем каждого составляющего.

Оптимальное соотношение компонентов раствора, приготавливаемого из М400 (М500):

На практике также используют соотношение в частях. Для состава, используемого при заливке фундамента, например, оптимальным считается соотношение 1:3:5 (цемент:песок:щебень).

Выбор сухой смеси

Количество требуемого раствора чаще всего определяется в кубах. При этом надо знать, сколько потребуется точно каждого компонента смеси, чтобы получить куб готового раствора. Так, для получения 1м³ качественного бетона соответствующей марки можно воспользоваться данными таблицы.

Объем воды

Для определения требуемого количества воды используется водоцементное отношение. Этот показатель позволяет выполнить расчет точной пропорции воды и сухой смеси.

Очень важно при замешивании выдержать найденное значение: от этого напрямую будет зависеть качество выполняемых работ.

При малом количестве воды готовый раствор будет сухим, и его сложно будет укладывать. Избыток влаги приведет к появлению пор в готовой конструкции и снижению прочности. Кроме того, на его застывание потребуется намного больше времени, что может отразиться на сроках выполнения работ.

Когда рассчитывается норма расхода воды для конкретного состава нужно руководствоваться следующей таблицей.

Водоцементное соотношение для бетона конкретной марки:

Для определения требуемого объема найденный показатель умножается на вес сухого раствора.

Дополнительные советы

Если цемент требуемой марки отсутствует, можно использовать другой, с более низкой прочностью. Однако его количество должно быть увеличено минимум на 15%. Используя песок меньшей фракции, объем следует сделать на 10% больше. Аналогичные действия выполняются при замене щебня гравием.

При выборе сухой смеси следует обязательно учитывать назначение заливаемой конструкции. Стяжку или легкую конструкцию можно сформировать, используя состав со средней прочностью. Заливку фундамента лучше производить, используя бетон М450.

При выполнении работ зимой следует выбирать состав, отличающийся морозостойкостью. Для построек, располагающихся в районах с высоким риском затопления, лучше приобретать смесь, содержащую водоотталкивающие компоненты. О наличии тех или иных наполнителей свидетельствуют буквы в маркировке смеси.

Технология расчета

Приведем расчет для бетона М300. Будем считать, что у щебня фракция 4 см при массе приблизительно 2,6 кг/л. Показатель водоцементного соотношения 0,56. Песок используется с плотностью 2630 кг/л, а цемент со средней плотностью 3100 кг/куб.м. М400 потребуется ровно 319 килограмм.

Количество воды

Рассчитаем, сколько необходимо воды:

Расход цемента М400 * показатель водоцементного соотношения = 319*0,56=182 литров или 0,182 м³.

Количество щебня и песка

Чтобы определить, какова норма расхода щебня и песка, сначала рассчитаем суммарный объем цемента и воды:

(объем воды+(расход цемента/ средняя плотность цемента))*100 = (0,182+(319/3100))*1000=285 литров. Объем воды подставляем в м³.

Отсюда, объем двух искомых компонентов в кубе раствора: 1000-285=715 литров.

Определяем, сколько требуется песка. По справочным данным его отношение со щебнем будет равно 17:32. Отсюда, требуемый объем песка равен: 17*715/(17+32)=248 л, а щебня, соответственно, 715 -248 = 467 литров.

Чтобы проверить, правильно ли был выполнен расчет, составим аналогичную пропорцию для щебня: 32*715/(17+32)=467 литров.

Вес раствора

Таким образом, для того чтобы приготовить куб раствора М300, надо взять:

• цемента М400 – 319 килограмм;
• песка – 248 литров;
• щебня – 467 литров.

Вес последних можно найти, зная плотность. Песка потребуется 248*2,63=652, щебня: 467 *2,6=1214 килограмм. Чтобы понять, сколько будет весить куб, следует сложить вес всех компонентов: 182 +467 +652+1214=2515 килограмм.

То, что расчет выполнен правильно, можно косвенно подтвердить, используя среднюю плотность бетона, которая, как известно, составляет 2500 кг/куб.м. Полученное значение все же является расчетным и может несколько отличаться от фактического. Однако норма расхода должна быть обязательно выдержана.

Цемент в стабилизации грунта | Глобальные дорожные технологии

Цемент — один из самых популярных стабилизаторов грунта, потому что он легко доступен и, как правило, может применяться к широкому спектру материалов. Считается, что он обладает улучшенными свойствами. Цена за единицу цемента сильно варьируется в зависимости от торговой сети и близости завода по производству цемента, но во многих частях мира это одно из самых дешевых вяжущих веществ.

Применение цемента для стабилизации грунта начинается с определения необходимого количества цемента и воды.Влажность грунтово-цементной смеси нужно тщательно контролировать. Для полной гидратации цемента необходимо достаточное количество влаги, но не допускается избыток воды, поскольку это приведет к снижению конечной плотности, увеличению пористости, увеличению водоцементного отношения, снижению конечной прочности и способствует растрескиванию при усадке. Если свойства не известны из предыдущих проектов, в которых использовались те же материалы дорожного покрытия, количество добавляемого цемента обычно определяется лабораторными испытаниями. Уровень воды обычно контролируется в поле во время строительства с помощью простого полевого испытания.

Цемент обычно доставляется специальными разбрасывателями цемента или бункерами и равномерно распределяется по измельченной почве. Содержание влаги обычно на 1-2% ниже оптимального значения, необходимого для уплотнения.

Являются ли вопросы охраны окружающей среды, здоровья и безопасности или потенциальная потеря прибыли проблемой прямо сейчас?

Уплотнение смеси должно быть выполнено до того, как смесь начнет схватываться. Время между добавлением воды и уплотнением будет зависеть от характеристик используемого цемента и обычно может варьироваться от одного до четырех часов.. Смесь сначала уплотняется лапкой, а затем стальным барабаном и катками на пневмоколесном ходу. Важно, чтобы отпечатки ступни овцы обрабатывались с помощью грейдера и стального барабанного катка. Ролик с пневмоприводом используется для создания плотной текстуры поверхности.

Гидратация цемента приводит к гелеобразованию вокруг частиц цемента и превращению его в матрицу, которая покрывает частицы почвы. Эффект от использования цемента для стабилизации грунта может заключаться в снижении пластичности материала и повышении его чувствительности к влаге или в создании агломерированной структуры из гидратов силиката кальция и гидроксида кальция, которые связывают окружающие частицы.Последнее может привести к увеличению прочности на разрыв, что может привести к растрескиванию при перегрузке, а также к растрескиванию при усадке по мере гидратации цемента.

Растрескивание в результате усадки рассматривается многими владельцами дорожных объектов как нежелательный результат.

Если в стабилизируемом материале имеется значительный процент частиц размером менее 425 микрон, применение цемента для стабилизации грунта не является оптимальным решением, поскольку эти мелкие частицы препятствуют цементирующему процессу.

Несмотря на то, что цемент считается испытанным раствором для стабилизации грунта, он имеет множество недостатков. Он не эффективен для всех типов почвы, при высоких дозировках механизм разрушения может быть хрупким по своей природе, он может быть восприимчив к неприглядному растрескиванию при усадке, которое допускает проникновение влаги, и повреждающий эффект при негабаритных или перегруженных транспортных средствах намного выше гибкие материалы.

При использовании в сочетании с цементным GRT PCM преодолевает многие из этих недостатков и обеспечивает более надежное решение с улучшенными характеристиками и свойствами.

Для получения дополнительной информации о цементе для стабилизации грунта или продукции Global Road Technology, пожалуйста, свяжитесь с нами:

Вы решаете правильную проблему?

«Если бы мне дали один час на спасение планеты, я бы потратил 59 минут на определение проблемы и одну минуту на ее решение», — сказал Альберт Эйнштейн.

Это были мудрые слова, но, судя по моим наблюдениям, большинство организаций не обращают на них внимания при реализации инновационных проектов. Действительно, при разработке новых продуктов, процессов или даже предприятий большинство компаний недостаточно строго определяют проблемы, которые они пытаются решить, и не объясняют, почему эти проблемы важны.Без этой строгости организации упускают возможности, растрачивают ресурсы и в конечном итоге преследуют инновационные инициативы, не соответствующие их стратегиям. Сколько раз вы видели, как проект идет по одному пути, а задним числом понимаете, что он должен был пойти другим? Сколько раз вы видели, как инновационная программа приносила, казалось бы, прорывной результат, но обнаруживала, что ее невозможно реализовать или она решает неправильную проблему? Многие организации должны научиться задавать правильные вопросы, чтобы решать правильные проблемы.

Я предлагаю здесь процесс определения проблем, который любая организация может решить самостоятельно. Моя фирма InnoCentive использовала его, чтобы помочь более чем 100 корпорациям, правительственным учреждениям и фондам улучшить качество и эффективность своих инновационных усилий и, как следствие, их общую производительность. В рамках этого процесса, который мы называем инноваций, ориентированных на вызовы, клиентов определяют и формулируют свои деловые, технические, социальные и политические проблемы и представляют их как вызовы сообществу из более чем 250 000 решателей — ученых, инженеров и других экспертов, которые родом из 200 стран — на InnoCentive. com, наш рынок инноваций. Успешные решатели получили награды от 5000 до 1 миллиона долларов.

С момента нашего запуска, более 10 лет назад, мы справились с более чем 2 000 проблем и решили более половины из них — намного больше, чем большинство организаций решает самостоятельно. В самом деле, наши показатели успеха значительно улучшились за эти годы (34% в 2006 году, 39% в 2009 году и 57% в 2011 году), что является функцией повышения качества вопросов, которые мы задаем, и нашего сообщества решателей.Интересно, что даже нерешенные проблемы были чрезвычайно ценными для многих клиентов, позволяя им отменять злополучные программы намного раньше, чем они могли бы сделать иначе, а затем повторно использовать свои ресурсы.

В первые годы нашей деятельности мы фокусировались на узкоспециализированных технических проблемах, но с тех пор расширились, взяв на себя все, от базовых НИОКР и разработки продуктов до здоровья и безопасности космонавтов и банковских услуг в развивающихся странах. Теперь мы знаем, что строгость определения проблемы является наиболее важным фактором в поиске подходящего решения.Но мы видели, что большинство организаций не умеют ясно и кратко формулировать свои проблемы. Многим сложно даже определить, какие проблемы имеют решающее значение для их миссий и стратегий.

Фактически, многие клиенты, работая с нами, осознали, что они могут не решать правильные проблемы. Рассмотрим компанию, которая привлекает InnoCentive для поиска смазки для своего производственного оборудования. Этот обмен происходит:

Сотрудник InnoCentive: «Зачем вам нужна смазка?»

Инженер клиента: «Потому что теперь мы ожидаем, что наше оборудование будет делать то, для чего оно не предназначено, и для работы ему требуется особая смазка.”

Сотрудник InnoCentive: «Почему бы вам не заменить оборудование?»

Инженер клиента: «Потому что никто не производит оборудование, точно соответствующее нашим потребностям».

Это поднимает более глубокий вопрос: нужен ли компании смазочный материал или нужен новый способ производства своей продукции? Возможно, переосмысление производственного процесса даст фирме новую основу для конкурентного преимущества. (Задавать вопросы до тех пор, пока вы не найдете основную причину проблемы, это опирается на знаменитую технику решения проблем Five Whys, разработанную в Toyota и применяемую в Six Sigma.)

Пример похож на многие, которые мы видели: кому-то в недрах организации поручено решить очень конкретную краткосрочную проблему. Но из-за того, что фирма не использует строгий процесс для понимания масштабов проблемы, руководители упускают возможность обратиться к основным стратегическим вопросам. Ситуация усугубляется тем, что Стефан Томке и Дональд Рейнертсен определили как заблуждение: «Чем раньше проект будет запущен, тем скорее он будет завершен.(См. «Шесть мифов о разработке продукта», HBR, май 2012 г.) Организационные команды стремятся к решению, опасаясь, что, если они потратят слишком много времени на определение проблемы, начальство накажет их за то, что они так долго добирались до стартовой линии. .

По иронии судьбы, такой подход с большей вероятностью приведет к потере времени и денег и уменьшит шансы на успех, чем тот, который с самого начала стремится достичь глубокого понимания проблемы и ее важности для фирмы. Имея это в виду, мы разработали четырехэтапный процесс определения и формулирования проблем, который мы отработали с нашими клиентами.Он заключается в том, чтобы задать ряд вопросов и использовать ответы для подробного изложения проблемы. Этот процесс важен по двум причинам. Во-первых, он сплачивает организацию вокруг общего понимания проблемы, того, почему фирме следует ее решать, и уровня ресурсов, которые она должна получить. Фирмы, которые не участвуют в этом процессе, часто выделяют слишком мало ресурсов на решение серьезных проблем или слишком много — на решение низкоприоритетных или неправильно определенных. Полезно определить ценность решения: организация с большей готовностью посвятит значительное время и ресурсы усилиям, которые, как показано, представляют рыночную возможность на 100 миллионов долларов, чем инициативе, ценность которой намного меньше или неясна. Во-вторых, этот процесс помогает организации найти как можно более широкую сеть потенциальных решений, предоставляя внутренним и внешним экспертам в разных областях информацию, необходимую для решения проблемы.

Эта статья также встречается в:

Чтобы проиллюстрировать, как работает этот процесс, мы опишем инициативу по расширению доступа к чистой питьевой воде, предпринятую некоммерческой организацией EnterpriseWorks / VITA, подразделением Relief International. Миссия EWV — способствовать экономическому росту и повышать уровень жизни в развивающихся странах за счет расширения доступа к технологиям и помощи предпринимателям в создании устойчивого бизнеса.

Организация выбрала своего технического директора Джона Ногла в качестве «защитника проблем». Лица, выполняющие эту роль, должны хорошо разбираться в своей области или предметной области и быть способными администраторами программ. Поскольку лидерам проблем также может быть поручено внедрение решений, проверенный лидер, обладающий полномочиями, ответственностью и ресурсами для реализации проекта, может оказаться неоценимым в этой роли, особенно для более масштабного и стратегического предприятия. Наугле, инженер с более чем 25-летним опытом работы в области сельского хозяйства и развития сельских районов в Восточной и Западной Африке и Карибском бассейне, отвечает всем требованиям.Его поддержали специалисты, которые понимали условия местного рынка, доступные материалы и другие важные вопросы, связанные с доставкой питьевой воды.

Шаг 1. Определите необходимость решения

Цель этого шага — сформулировать проблему в самых простых возможных терминах: «Мы ищем X, чтобы достичь Z, измеряемого W.» Такое заявление, похожее на презентацию в лифте, является призывом к оружию, разъясняющим важность проблемы и помогающим обеспечить ресурсы для ее решения.Это первоначальное обрамление отвечает на три вопроса:

Какая основная потребность?

Это основная проблема, сформулированная четко и кратко. На этом этапе важно сосредоточиться на потребности, которая лежит в основе проблемы, а не спешить с ее решением. Определение области также важно. Очевидно, что поиск смазочного материала для части оборудования отличается от поиска принципиально нового производственного процесса.

Основной выявленной потребностью в EWV был доступ к чистой питьевой воде для примерно 1 человек.1 миллиард человек в мире, которым его не хватает. Это насущная проблема даже в районах с обильными дождями, поскольку вода не улавливается, не хранится и не распределяется.

Каков желаемый результат?

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо понимать точки зрения клиентов и других бенефициаров. (Подход «Пять причин» может оказаться очень полезным.) Опять же, избегайте соблазна отдать предпочтение конкретному решению или подходу. По возможности этот вопрос следует решать качественно и количественно.На этом этапе может оказаться полезной высокоуровневая, но конкретная цель, такая как «повышение топливной экономичности до 100 миль на галлон к 2020 году».

Отвечая на этот вопрос, Ногл и его команда поняли, что результатом должно быть нечто большее, чем просто доступ к воде; доступ должен был быть удобным. В таких странах, как Уганда, женщинам и детям часто приходится преодолевать большие расстояния, чтобы набрать воду из долин, а затем нести ее в гору в свои деревни. Желаемый результат, определенный EWV, заключался в обеспечении водой для повседневных нужд семьи, не требуя огромных затрат времени и энергии.

Кто выиграет и почему?

Ответ на этот вопрос вынуждает организацию идентифицировать всех потенциальных клиентов и бенефициаров. Именно на этом этапе вы понимаете, решаете ли вы, скажем, проблему смазки для инженера или для руководителя производства — чьи определения успеха могут значительно различаться.

Если проблема, которую вы хотите решить, носит отраслевой характер, важно понять, почему рынок не смог ее решить.

Размышляя над этим вопросом, EWV пришла к выводу, что выгоды получат отдельные люди и семьи, а также регионы и страны.Женщины будут тратить меньше времени на ходьбу за водой, что дает им больше времени для работы в поле или работы по совместительству, что принесет их семьям необходимый доход. Дети смогут посещать школу. А в более долгосрочной перспективе регионы и страны выиграют от повышения уровня образования и производительности населения.

Шаг 2: Обоснуйте потребность

Цель ответа на вопросы на этом этапе — объяснить, почему вашей организации следует попытаться решить проблему.

Согласованы ли усилия с нашей стратегией?

Другими словами, будет ли удовлетворение потребности служить стратегическим целям организации? Для организации нет ничего необычного в том, что она работает над проблемами, которые больше не соответствуют ее стратегии или миссии. В этом случае следует пересмотреть усилия (а возможно, и всю инициативу).

В случае с EWV простого улучшения доступа к чистой питьевой воде будет недостаточно; Чтобы соответствовать миссии организации, решение должно обеспечивать экономическое развитие и возможности для местного бизнеса.Это должно было включать что-то, что люди будут покупать.

Кроме того, вам следует подумать, соответствует ли проблема приоритетам вашей компании. Поскольку другие проекты EWV включали обеспечение доступа к недорогим продуктам, таким как кухонные плиты и педальные насосы, проект питьевой воды был уместен.

Каковы желаемые преимущества для компании и как мы будем их измерять?

В коммерческих компаниях желаемое преимущество может заключаться в достижении цели по выручке, достижении определенной доли рынка или достижении конкретных улучшений времени цикла.EWV надеялась достичь своей цели — стать признанным лидером в оказании помощи малоимущим в мире путем передачи технологий через частный сектор. Эта выгода будет измеряться влиянием на рынок: сколько семей платят за решение? Как это влияет на их жизнь? Создают ли продажи и монтаж рабочие места? Учитывая потенциальные выгоды, EWV считает приоритетным.

Как мы обеспечим внедрение решения?

Предположим, что решение найдено. Кто-то в организации должен нести ответственность за его выполнение — будь то установка новой производственной технологии, запуск нового бизнеса или коммерциализация инновационного продукта.Этот человек может быть борцом за проблемы, но он также может быть менеджером существующего подразделения, межфункциональной команды или нового отдела.

В EWV Джон Ногл также отвечал за выполнение решения. Помимо своего технического образования, Ногл имел опыт успешной реализации подобных проектов. Например, он работал страновым директором EWV в Нигере, где курировал компонент пилотного проекта Всемирного банка по развитию малых частных ирригационных систем.Его часть проекта заключалась в том, чтобы заставить частный сектор производить педальные насосы и вручную бурить скважины.

На этом этапе важно начать обсуждение на высоком уровне в организации ресурсов, которые могут потребоваться для решения. Это может показаться преждевременным — в конце концов, вы все еще определяете проблему, а поле возможных решений может быть очень большим, — но на самом деле еще не рано начинать исследовать, какие ресурсы ваша организация готова и может выделить для оценки решений и затем реализуем лучший.Даже в самом начале вы можете подозревать, что внедрение решения будет намного дороже, чем думают другие в организации. В этом случае важно сообщить приблизительную оценку денег и людей, которые потребуются, и убедиться, что организация готова и дальше идти по этому пути. Результатом такого обсуждения может быть то, что в формулировку проблемы должны быть включены некоторые ограничения на ресурсы. В начале своего проекта питьевой воды EWV установила ограничение на то, сколько средств будет потрачено на первоначальные исследования и тестирование возможных решений.

Теперь, когда вы изложили необходимость решения и его важность для организации, вы должны детально определить проблему. Это включает в себя применение строгого метода, гарантирующего, что вы собрали всю информацию, которая кому-то, включая людей в областях, далеких от вашей отрасли, может понадобиться для решения проблемы.

Шаг 3. Контекстуализация проблемы

Изучение прошлых попыток найти решение может сэкономить время и ресурсы и породить инновационное мышление.Если проблема носит отраслевой характер, очень важно понять, почему рынок не смог ее решить.

Какие подходы мы пробовали?

Цель здесь — найти решения, которые могут уже существовать в вашей организации, и выявить те, которые были опровергнуты. Ответив на этот вопрос, вы сможете не изобретать велосипед заново и не зайти в тупик.

В рамках предыдущих усилий по расширению доступа к чистой воде EWV предлагала продукты и услуги, начиная от пробуренных вручную скважин для орошения и заканчивая фильтрами для очистки воды в домашних условиях.Как и во всех своих проектах, EWV определила продукты, которые могут позволить себе потребители с низкими доходами и, если возможно, которые местные предприниматели могут производить или обслуживать. Когда Ногл и его команда пересмотрели эти усилия, они поняли, что оба решения работают только в том случае, если источник воды, такой как поверхностная вода или неглубокий водоносный горизонт, находится близко к дому. В результате они решили сосредоточиться на дождевой воде, которая в большей или меньшей степени выпадает повсюду в мире, как на источнике, который может охватить гораздо больше людей.В частности, команда обратила свое внимание на концепцию сбора дождевой воды. «Дождевая вода доставляется непосредственно конечному пользователю», — говорит Наугл. «Это как можно ближе к водопроводной системе без водопровода».

Что пробовали другие?

EWV расследование предыдущих попыток сбора дождевой воды включало обзор исследований по этой теме, проведение пяти полевых исследований и опрос 20 стран, чтобы спросить, какая технология используется, что работает, а что не работает, что препятствует или поощряет использование различных решений. сколько стоят решения и какую роль играет правительство.

«Одна из ключевых вещей, которые мы узнали из опросов, — говорит Ногл, — заключалась в том, что если у вас есть жесткая крыша — что многие люди делают — для использования в качестве поверхности для сбора, самое дорогое — это хранение».

Вот проблема, которую нужно было решить. EWV обнаружила, что существующие решения для хранения дождевой воды, такие как бетонные резервуары, были слишком дорогими для семей с низким доходом в развивающихся странах, поэтому домохозяйства использовали общие резервуары для хранения. Но из-за того, что коммунальные объекты никто не брал в собственность, они часто приходили в упадок. Следовательно, Ногл и его команда остановились на концепции недорогого бытового накопителя дождевой воды.

Их исследования предшествующих решений выявили то, что поначалу казалось многообещающим: хранение дождевой воды в 525-галлонной банке, которая была почти такой же высоты, как взрослый человек, и в три раза шире. Они узнали, что в Таиланде за пять лет было установлено 5 миллионов таких банок. Однако после дальнейшего расследования они обнаружили, что банки были сделаны из цемента, который можно было купить в Таиланде по низкой цене.Что еще более важно, хорошие дороги страны позволили производить банки в одном месте и перевозить их на грузовиках по стране. Это решение не сработает в районах, где нет ни цемента, ни дорог высокого качества. Действительно, в ходе интервью с сельскими жителями Уганды EWV обнаружила, что даже пустые полиэтиленовые бочки, достаточно большие, чтобы вместить всего 50 галлонов воды, было трудно нести по тропе. Стало ясно, что жизнеспособное решение для хранения должно быть достаточно легким, чтобы его можно было переносить на некоторое расстояние в районах без дорог.

Каковы внутренние и внешние ограничения при внедрении решения?

Теперь, когда у вас есть лучшее представление о том, чего вы хотите достичь, пришло время вернуться к вопросу о ресурсах и приверженности организации: есть ли у вас необходимая поддержка для запроса, а затем оценки возможных решений? Вы уверены, что сможете получить деньги и людей для реализации самого перспективного?

Не менее важно оценивать внешние ограничения: есть ли вопросы, касающиеся патентов или прав интеллектуальной собственности? Нужно ли учитывать законы и правила? Для ответа на эти вопросы могут потребоваться консультации с различными заинтересованными сторонами и экспертами.

Есть ли у вас необходимая поддержка для поиска и оценки возможных решений? Есть ли у вас деньги и люди для реализации самого перспективного из них?

EWV возможных внешних ограничений включало изучение государственной политики в отношении хранения дождевой воды. Наугле и его команда обнаружили, что правительства Кении, Танзании, Уганды и Вьетнама поддержали эту идею, но самым сильным сторонником этой идеи была министр водных ресурсов и окружающей среды Уганды Мария Мутагамба. Следовательно, EWV решила протестировать решение для хранения данных в Уганде.

Шаг 4. Напишите описание проблемы

Пришло время написать полное описание проблемы, которую вы хотите решить, и требований, которым должно соответствовать решение. Постановка проблемы, которая фиксирует все, что организация узнала, отвечая на вопросы на предыдущих этапах, помогает достичь консенсуса в отношении того, каким будет жизнеспособное решение и какие ресурсы потребуются для его достижения.

Полное и четкое описание также помогает людям как внутри, так и за пределами организации быстро понять проблему. Это особенно важно, потому что решения сложных проблем в отрасли или дисциплине часто исходят от экспертов в других областях (см. «Получение необычных подозреваемых для решения задач НИОКР», HBR, май 2007 г.). Например, метод перемещения вязкой нефти из разливов в арктических и субарктических водах с барж-сборщиков в резервуары для утилизации был разработан химиком цементной промышленности, который ответил на описание проблемы Институтом ликвидации разливов нефти в терминах, которые были точными, но неточными. специфичен для нефтяной промышленности.Таким образом, институт смог за несколько месяцев решить задачу, которая годами ставила инженеров-нефтяников в тупик. (Чтобы прочитать полное описание проблемы института, посетите hbr.org/problem-statement1.)

Вот несколько вопросов, которые помогут вам подробно сформулировать проблему:

Проблема на самом деле много проблем?

Цель состоит в том, чтобы глубже изучить основные причины. Сложные, казалось бы, неразрешимые проблемы гораздо проще решить, если их разбить на отдельные элементы.

Для EWV это означало прояснить, что решение должно быть продуктом для хранения, который могут себе позволить отдельные домохозяйства, который был достаточно легким, чтобы его можно было легко транспортировать по некачественным дорогам или тропам, и который можно было легко обслуживать.

Каким требованиям должно соответствовать решение?

EWV провела обширные исследования на местах с потенциальными клиентами в Уганде, чтобы определить, какие элементы решения необходимы, а какие просто есть. (См. Врезку «Элементы успешного решения.Для EWV не имело значения, было ли решение новым устройством или адаптацией существующего. Точно так же решение не обязательно должно было производиться серийно. То есть это может быть что-то, что могут производить местные мелкие предприниматели.

Эксперты по сбору дождевой воды сказали Науглу и его команде, что их целевая цена в 20 долларов недостижима, а это значит, что потребуются субсидии. Но субсидируемый продукт противоречил стратегии и философии EWV.

Каких специалистов по решению проблем нам следует привлечь?

Тупиковая ситуация, в которой EWV попала в поисках решения за 20 долларов от этих экспертов, привела организацию к выводу, что ей необходимо привлечь как можно больше экспертов вне области. Именно тогда EWV решила задействовать InnoCentive и ее сеть из 250 000 решателей.

Какую информацию и на каком языке следует включать в формулировку проблемы?

Чтобы привлечь наибольшее количество решателей из самых разных областей, постановка задачи должна соответствовать двойной цели: быть чрезвычайно конкретной, но не излишне технической. Он не должен содержать отраслевого или дисциплинарного жаргона или предполагать знание определенной области. Он может (и, вероятно, должен) включать резюме предыдущих попыток решения и подробные требования.

Помня об этих критериях, Ногл и его команда сформулировали постановку задачи. (Ниже приводится резюме; полное описание проблемы см. На сайте hbr.org/problem-statement2.) «EnterpriseWorks ищет дизайнерские идеи для недорогой системы хранения дождевой воды, которую можно установить в домохозяйствах в развивающихся странах.Ожидается, что это решение облегчит доступ к чистой воде на уровне домохозяйств, решив проблему, которая затрагивает миллионы людей во всем мире, живущих в бедных общинах или сельских районах, где доступ к чистой воде ограничен. Сбор дождевой воды в домашних условиях — это проверенная технология, которая может быть ценным вариантом для доступа и хранения воды круглый год. Однако высокая стоимость имеющихся систем хранения дождевой воды делает их недоступными для семей с низким доходом для установки в своих домах. Решение этой проблемы не только обеспечило бы удобный и доступный доступ к скудным водным ресурсам, но также позволило бы семьям, особенно женщинам и детям, которым обычно поручен сбор воды, тратить меньше времени на пешие прогулки для сбора воды и больше времени на занятия которые могут приносить доход и улучшать качество жизни ».

Чтобы привлечь наибольшее количество решателей из самых разных областей, постановка задачи должна соответствовать двойной цели: быть чрезвычайно конкретной, но не излишне технической.

Что нужно отправить решателям?

Какая информация о предлагаемом решении нужна вашей организации, чтобы в нее вложить средства? Например, будет ли достаточно хорошо обоснованного гипотетического подхода или нужен полноценный прототип? EWV решила, что решатель должен предоставить письменное объяснение решения и подробные чертежи.

Какие стимулы нужны решателям?

Задача этого вопроса — убедиться, что нужные люди заинтересованы в решении проблемы. Для внутренних решателей стимулы могут быть записаны в должностные инструкции или предложены в виде поощрений и бонусов. Для внешних решателей стимулом может быть денежное вознаграждение. EWV предложила заплатить 15 000 долларов решателю, который предоставил лучшее решение через сеть InnoCentive.

Как будут оцениваться решения и измеряться успех?

Ответ на этот вопрос вынуждает компанию четко указать, как она будет оценивать получаемые решения. Ясность и прозрачность имеют решающее значение для поиска жизнеспособных решений и обеспечения справедливости и строгости процесса оценки.В некоторых случаях подход «мы узнаем, когда увидим» является разумным — например, когда компания ищет новую стратегию брендинга. Однако в большинстве случаев это признак того, что к предыдущим этапам процесса не подходили с должной тщательностью.

EWV оговаривает, что будет оценивать решения на предмет их способности соответствовать критериям низкой стоимости, большой емкости хранения, малого веса и простоты обслуживания. Он добавил, что он предпочел бы конструкции, которые были бы модульными (чтобы устройство было легче транспортировать) и адаптируемыми или ремонтируемыми, или имели несколько функций (чтобы владельцы могли повторно использовать материалы по истечении срока службы продукта или продавать их другим для различных приложений) .Главная цель заключалась в том, чтобы снизить затраты и помочь бедным семьям оправдать покупку.

Победитель

В конечном итоге решение проблемы накопления дождевой воды в EWV было предложено кем-то не из этой области: немецким изобретателем, чья компания специализировалась на проектировании туристических подводных лодок. Предложенное им решение не требовало сложной техники; фактически, в нем не было насосов или движущихся частей. Это была устоявшаяся промышленная технология, которая не применялась для хранения воды: пластиковый пакет в пластиковом пакете с трубкой наверху.Внешний мешок (сделанный из менее дорогого тканого полипропилена) обеспечивал прочность конструкции, в то время как внутренний мешок (сделанный из более дорогого линейного полиэтилена низкой плотности) был непроницаемым и мог вместить 125 галлонов воды. Подход с двумя мешками позволил сделать внутренний мешок тоньше, что снизило цену продукта, в то время как внешний мешок был достаточно прочным, чтобы вместить полторы тонны воды.

Структура складывалась в пакет размером с портфель и весила около восьми фунтов.Короче говоря, решение было доступным, рентабельным, его можно было легко доставить в отдаленные районы, а также продавать и устанавливать местные предприниматели. (Розничные торговцы зарабатывают от 4 до 8 долларов за единицу, в зависимости от объема, который они покупают. Установщики водосточных желобов, водосточной трубы и основания зарабатывают около 6 долларов.)

EWV разработала первоначальную версию и протестировала ее в Уганде, где организация задавала конечным пользователям такие вопросы, как: Что вы думаете о ее весе? Соответствует ли это вашим потребностям? В игру вступили даже такие приземленные проблемы, как цвет: тканые внешние сумки были белыми, что, по мнению женщин, сразу же выглядело грязным.EWV изменила дизайн на основе этих данных: например, она изменила цвет устройства на коричневый, увеличила его размер до 350 галлонов (при сохранении целевой цены не более 20 долларов за 125 галлонов воды для хранения), изменила форма, чтобы сделать его более устойчивым, и заменил оригинальный сифон выпускным краном.

После 14 месяцев полевых испытаний EWV представила коммерческий продукт в Уганде в марте 2011 года. К концу мая 2012 года продукт продавали от 50 до 60 магазинов, сельских торговых агентов и кооперативов; более 80 предпринимателей были обучены его установке; и 1418 единиц были развернуты в восьми округах на юго-западе Уганды.

EWV считает это успешным на данном этапе развертывания. Компания надеется сделать эти устройства доступными в 10 странах и установить десятки или сотни тысяч устройств в течение пяти лет. В конечном итоге, по ее мнению, миллионы устройств будут использоваться для различных целей, включая бытовую питьевую воду, орошение и строительство. Интересно, что основным препятствием на пути к покупке устройства был скептицизм по поводу того, что что-то в такой маленькой упаковке (размером с типичную пятигаллонную канистру) может вместить эквивалент 70 канистр.Полагая, что средство — показать жителям установленный продукт, EWV в настоящее время тестирует различные рекламные и маркетинговые программы. Как показывает история EWV, критический анализ и четкая формулировка проблемы может привести к весьма инновационным решениям. Организации, которые применяют эти простые концепции и развивают навыки и дисциплину, чтобы задавать более точные вопросы и более строго определять свои проблемы, могут создать стратегическое преимущество, открыть поистине революционные инновации и повысить эффективность бизнеса.Чем лучше задавать вопросы, тем лучше результаты.

Как цементные компании создают стоимость: пять элементов успешной коммерческой стратегии

Наиболее успешные цементные компании добиваются успеха за счет сочетания структурных шагов, таких как изменение площади активов или цепочек поставок, с эффективными коммерческими методами, основанными на глубоком понимании динамики рынка.Одна крупная цементная компания в ключевой азиатской стране применила этот подход для достижения лидерства по цене и марже на важном микрорынке. Компания внедрила строгий контроль затрат и разработала долгосрочную маркетинговую кампанию для повышения узнаваемости бренда среди основных клиентов. Компания также инвестировала в расширение мощностей по производству цемента, опережая своих конкурентов, когда анализ показал, что растущая волна инфраструктурных проектов будет стимулировать уверенный рост рынка.

Как построить программу для получения прибыли

Структурированный подход к разработке коммерческой стратегии и дисциплина, необходимая для ее реализации, отделяют победителей от других участников (выставка).

Экспонат

1. Знайте, что на самом деле происходит на рынке

Генеральный директор должен начать с получения всесторонней информации о рынке (в рамках закона, конечно) и выработки четкого представления о микрорынках, на которых компания конкурирует, а также о своем положении на них. Конечная цель — определить наилучшую возможную цену и подход к размещению на каждом микрорынке.Модель каждого микрорынка должна быть основана на комбинации данных, таких как детальный прогноз спроса по сегментам и изменений предложения; глубокое понимание режима ценообразования каждого микрорынка и потенциальных точек перехода; и точная оценка производственных затрат конкурентов, их земельных затрат, а также их финансовых целей и приоритетов. Этот анализ не только дает подробную картину динамики рынка, но и определяет возможности для создания стоимости.

Понимание динамики рынка также важно, чтобы помочь цементным компаниям избежать двух типичных для отрасли ошибок.Первый — неправильное понимание мотивации и приоритетов других игроков рынка. Например, руководители цементных заводов могут сделать вывод, что конкурент действует нерационально, когда он стремится максимизировать краткосрочную прибыль, а не долгосрочное получение денежных средств. Фактически, руководители с четким представлением о динамике рынка поймут, что конкурент — отнюдь не иррациональный, а просто принимает набор решений, основанных на различных стратегических целях и приоритетах. Как бы элементарно это ни звучало, эта способность читать мысли конкурентов часто отсутствует, когда цементные компании принимают коммерческие решения.

Вторая ошибка — переоценка силы быстрого, легко обратимого снижения цен для обеспечения устойчивого увеличения доли рынка. Фактически, эти действия часто провоцируют многолетние ценовые войны и не позволяют достичь намеченного устойчивого роста акций. Это потому, что цены отражают объем продукта, доступного на данном микрорынке. Эти объемы, как правило, остаются довольно стабильными, поскольку для увеличения производственных мощностей требуется время, а производителям необходимо работать на полную или почти полную мощность, чтобы оставаться прибыльными.Резкое снижение цен контрпродуктивно, поскольку нарушает равновесие цены и объема.

2. Определите свою стратегию

Получив четкое представление о динамике рынка и возможностях, руководители цементных компаний могут затем определить цели своей компании, определить, на каких микрорынках сосредоточиться и позиционировать ли компанию как премиального игрока или производителя с низкими издержками. Затем они могут установить стремление к доле рынка, предвидеть потенциальные изменения и разработать набор стратегических инициатив для решения возможностей и проблем.

Моделирование сценария особенно полезно в этом отношении, поскольку оно позволяет генеральному директору выявлять потенциально возникающие проблемы и продумывать действия и процессы (такие как управление, эскалация и права принятия решений), необходимые для реагирования на них. Один из практических подходов, который мы видели, — это составление сборника стратегических инициатив для применения в различных рыночных сценариях.Если, например, конкуренты изменят свое присутствие на предприятии, генеральный директор может рассмотреть вопрос о том, чтобы отреагировать, изменив географический охват клиентской среды компании.

Такой сценарий мог бы помочь африканскому производителю, который недавно был ошеломлен всплеском импорта из-за падения тарифов на доставку. Возникшее перенасыщение заставило производителя снизить цены. Эта стратегия также могла помочь производителю подготовиться к строительству новых заводов, которые могут быстро изменить динамику цен на его ключевых микрорынках.

Специфика стратегии обязательно будет варьироваться от одной компании к другой, в зависимости от таких переменных, как конкурентное положение каждой компании, ее сегодняшние возможности и, прежде всего, конкретный контекст микрорынка. Но с помощью моделирования сценариев, глубокого анализа динамики маркетинга и постановки соответствующих целей генеральный директор может разработать четкую и практичную стратегию роста.

3. Создание структурных преимуществ

Имея стратегию, ведущие цементные компании планируют структурные шаги, которые создадут конкурентное преимущество на конкретном микрорынке.Структурные шаги по максимизации прибыли включают приобретение производственных активов, перевод производства в автономный режим, выделение производственных мощностей для экспорта или даже остановку печей или интегрированных заводов на неопределенный срок (редкий шаг, который, тем не менее, может иметь экономический смысл). В качестве альтернативы компании могут прийти к выводу, что в их интересах сегментировать свою продукцию и контролировать ее объем для управления производственными мощностями или уточнять свои стандарты качества для усиления своего ценностного предложения.

Производитель, занимающий лидирующие позиции в Европе, например, приспособился к резкому падению спроса в одной стране, остановив несколько печей, оставив в работе только свой измельчитель.Затем в 2013 году компания продала одну из этих бездействующих печей. К следующему году она переназначила свои активы, что дало ей контроль над интегрированным заводом и измельчителем на другом микрорынке.

В середине 1990-х годов другая компания создала для себя структурные преимущества в Китае, объединившись с партнером по совместному предприятию, чтобы сосредоточиться на быстрорастущих микрорынках там. Спустя несколько лет некоторые из этих микрорынков созрели. В этот момент компания продала свои заводы на этих микрорынках и добавила мощности в других частях страны, которые все еще быстро росли.

4. Тестирование и внедрение коммерческих практик

После того, как компания совершит структурные изменения, она может развивать свою коммерческую деятельность на региональном уровне или на уровне микромаркетов. Чтобы определить наиболее подходящий курс, производитель должен смоделировать влияние различных тактических инициатив, таких как более детальная сегментация клиентов или изменения режима ценообразования, в различных рыночных сценариях. Это моделирование может дать некоторую первоначальную обратную связь о том, какие шаги могут иметь наибольший успех и как коммерческая команда может с пользой усовершенствовать свою тактику.

Затем команде следует провести рыночные тесты в реальном времени, чтобы определить, соответствуют ли результаты ожиданиям. Чтобы гарантировать, что коммерческая команда выполняет инициативу эффективно, продюсер должен подготовить план, который содержит рекомендации по рекомендуемой тактике и описывает вероятный эффект различных сценариев.

5. Измените образ мышления и развивайте способности

Ответственность за разработку и реализацию краткой, юридически согласованной коммерческой стратегии на данном микрорынке полностью лежит на местном или региональном генеральном директоре.Но его успешное выполнение зависит от формирования мышления, поддерживающего стратегические цели компании. Например, если целью является рентабельность инвестиций, то должна преобладать установка на прибыльность (например, уменьшение скидок, поддержание ценовой дисциплины). Если целью является получение денежных средств, то более подходящей будет ориентация на объем (например, дисконтирование, ценообразование за объем, торговые убытки на акцию). Чтобы сформировать соответствующий образ мышления в коммерческих командах, коммерческие лидеры должны скорректировать стимулы, чтобы найти правильный баланс между стоимостью и объемом, который поддерживает выбранную стратегию, и активно управлять производительностью, чтобы своевременно предоставлять обратную связь и направлять команды.

Выбор стратегической цели также будет определять стратегические и коммерческие возможности, которые компания должна создать. Эти возможности включают аналитику рыночной динамики и коммуникации для четкого определения приоритетов организации и, конечно же, рыночной стратегии. На более тактическом уровне успешные организации инвестируют в маркетинг (например, сегментацию, клиентский опыт), ценообразование (например, оценку стоимости) и продажи (например, переговоры, операции по продажам).

Один из способов развития этих возможностей — создать центр передового опыта, охватывающий всю организацию, включая все национальные или региональные дочерние компании. Центр может обучать коммерческие команды конкретным сценариям, таким как, например, распознавание и адекватная реакция, когда соперник угрожает уничтожить стоимость, начав ценовую войну.

Может показаться, что цементная промышленность сильно ограничена. Однако, выполняя эти пять действий, цементные компании могут в действительности оказывать сильное влияние на свои собственные результаты и со временем добиться значительного роста.